IoT : Comment trouver son marché ? Témoignage de la start-up Footbar

Dans le secteur des objets connectés, la voie de l’industrialisation est rarement directe. Trouver un marché demande parfois quelques adaptations du produit, un repositionnement stratégique, un peu de chance, ou les trois à la fois. Footbar est un exemple marquant de comment une start-up peut être amenée à revoir sa stratégie initiale pour trouver ses clients tout en satisfaisant sa vision de départ. Sylvain Ract, l’un des fondateurs de cette jeune pousse incubée à Télécom ParisTech, revient avec nous sur le parcours de son entreprise.

Comment résumer l’idée que vous aviez au début du projet Footbar ?

Sylvain Ract : Avec mon associé nous souhaitions apporter les technologies au monde du football dans son ensemble. Les professionnels ont droit à leurs statistiques, mais les amateurs n’ont pas grand-chose. L’idée c’était d’augmenter le plaisir de jouer en donnant à chaque joueur plus d’information sur sa pratique. Parce que j’avais suivi une formation en systèmes embarqués à Télécom ParisTech, nous avons décidé de développer nous-mêmes un objet connecté. Cette approche nous donnait plus de libertés que de partir d’un objet existant, type traqueur d’activité, et de l’améliorer avec nos propres algorithmes.

Où avez-vous cherché vos premiers clients ?

SR : Au départ en 2015, nous nous sommes beaucoup cassé les dents à essayer de vendre nos capteurs aux clubs amateurs. Le problème c’est que ces structures ont très peu d’argent. En dehors du niveau professionnel, les clubs ont à peine les moyens de payer les maillots et les déplacements à leurs joueurs. Une autre approche est de se dire que l’équipement vient aussi du joueur, et que nous pourrions donc cibler directement les particuliers. Mais industrialiser un capteur à des millions d’exemplaires est trop coûteux pour une start-up comme la nôtre.

Comment avez-vous trouvé votre marché ?

SR : Un peu par chance. Lors de nos débuts nous avions mené une campagne de financement participatif. Elle n’a pas abouti parce que l’intérêt des joueurs amateurs ne se convertissait pas en action d’achat. Cela nous a permis de réaliser que le marché des particuliers n’était pas encore tout à fait mature. En revanche cette campagne nous a permis de faire parler de nous. Par la suite, le réseau des centres de foot à 5 Soccer Park nous a contactés en manifestant de l’intérêt pour nos capteurs. Les joueurs qui fréquentent leurs établissements ont déjà l’habitude d’avoir une expérience de jeu améliorée puisque les matchs sont filmés. Ce qui les intéressait, c’était d’aller encore plus loin.

Qu’est-ce que cette rencontre a changé pour vous ?

SR : Le fait que Soccer Park filme les matchs des joueurs est un énorme plus pour nous. Grâce à cela, nous avons pu constituer une énorme base de données annotées. Elle nous permet de suivre visuellement un joueur qui porte un de nos capteurs dans son protège-tibia, et de lier avec certitude des faits de jeu à des données des accéléromètres de nos capteurs. Nous avons ainsi grandement amélioré nos algorithmes d’intelligence artificielle. Du point de vue business, nous avons pu étendre notre réseau à d’autres centres de foot à 5, notamment à l’étranger, et ainsi nous ouvrir de nouvelles perspectives.

Comment percevez-vous ce changement de cap ?

SR : Curieusement, aujourd’hui nous nous sentons très en phase avec notre idée de départ. Au fil des années, nous avons changé notre approche plusieurs fois, parce que nous avions des doutes, des difficultés… Finalement notre positionnement à présent est en accord avec l’idée d’apporter la technologie aux amateurs. Nous avons un produit qui existe, des clients qui l’apprécient et qui l’utilisent pour un aspect ludique. Ce qui nous intéresse c’est de participer à redéfinir l’expérience du sport — en l’occurrence du football — avec le numérique. À terme, l’intelligence artificielle prendra probablement plus de place dans l’aspect compétitif, mais le milieu professionnel n’est pas un marché si gros que l’on peut penser. Accompagner le changement de pratique des amateurs est un challenge qui nous correspond plus.